Argumenter pour convaincre

Management

Formation continue

Objectifs
  • Acquérir une méthode d'argumentation efficace
  • Mettre en oeuvre ses ressources persuasives pour emporter l'adhésion
  • Elargir son répertoire personnel de communication
  • Atteindre efficacement ses objectifs en tenant compte de ceux d'autrui
  • Renforcer son assurance dans sa communication
  • Aboutir à une issue favorable lors de confrontations
Public
Toute personne souhaitant renforcer et développer ses capacités de persuasion
Programme
  • Préparer une stratégie argumentative
    • Déterminer sa stratégie à partir de la mesure des variables clés
    • Définir ses objectifs
    • Identifier les attentes et les freins des interlocuteurs
    • Constituer son portefeuille d’arguments à l’aide du schéma heuristique
    • Hiérarchiser les arguments : utilisation de la matrice d’analyse des arguments
    • Doser l’argumentation logique et l’argumentation relationnelle
    • Anticiper les objections et s’entraîner à la réfutation

  • Mettre en œuvre les attitudes, techniques et comportements qui créent et renforcent l’adhésion
    • Dynamiser le propos et utiliser les ressources de la voix et des facteurs non verbaux : gestuelle, posture
    • Soigner l’expression verbale : structure, concision, choix des mots
    • Utiliser les procédés de raisonnement, les procédés de persuasion
    • Repérer les arguments fallacieux et éviter les pièges de l’argumentation inefficace
    • Traiter méthodiquement et sereinement les objections : écoute, analyse, apport d’une réponse appropriée face à l’objection

  • De l’art de convaincre à la négociation
    • Les exigences de la négociation coopérative
    • La démarche 3C de négociation constructive
    • Se préparer : détermination de son objectif, définition des marges de manœuvre, établissement de propositions claires, anticipation de la stratégie et des propositions de l’autre partie
    • Savoir reconnaître ce qui est non négociable et définir ce qui peut l’être
    • Utiliser les attitudes et les techniques du questionnement et de l’écoute active
    • Mettre en œuvre les interactions gagnantes
    • Savoir faire du « temps » un allié
    • L’humilité de la négociation réussie
    • Conclure en positivant quant au maintien de la qualité relationnelle
    Informations
    Durée : 2 jours

    Dates 2016

    Rennes 24 - 25 novembre

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